28.03.1985
Sameinað þing: 66. fundur, 107. löggjafarþing.
Sjá dálk 3953 í B-deild Alþingistíðinda. (3293)

311. mál, sölu- og markaðsmál

Guðmundur H. Garðarsson:

Herra forseti. Ég er satt að segja alveg undrandi á ræðu hv. þm. Ólafs Ragnars Grímssonar. Ég hafði gert þær kröfur til manns sem hefur gegnt prófessorsembætti við Háskóla Íslands að hann vandaði betur málsmeðferð en hann gerði áðan. Ég ætla ekki að hætta mér út í að fjalla um það sérsvið sem hv. þm. er prófessor á. Mér dettur það ekki í hug. En ég efast ekki um að með almennum hugleiðingum gæti ég komist að þeirri niðurstöðu að best væri að hver sem væri fjallaði um það í Háskóla Íslands sem heitir þjóðfélagsvísindasvið því að mér virðist að hver okkar, hvar sem við erum staðsett í þjóðfélaginu, geti fjallað um þjóðfélag okkar með þeim hætti sem hv. þm. fjallaði um úfflutningsmálin. Það virðist ekki skipta hv. þm. nokkru máli hvort hann ræðir um þessi mál af þekkingu eða ekki og ég tala nú ekki um af reynslu.

Það er e. t. v. tilgangslaust fyrir mann, sem er menntaður í viðskiptum eins og ég er og ég hef starfað við þetta í rúmlega tvo áratugi, að reyna að fjalla um þetta mál með þeim hætti að hlustað sé á. Mér sýnist að hv. þm. nálgist þetta mál með þeim hætti að rök muni ekki duga. Mér finnst eiginlega verið að snúa staðreyndum við þegar talað er um að flytja þurfi út og selja á erlendum mörkuðum út frá þeirri forsendu að búið sé að mennta svo marga að þeir verði að fá að komast að verkefninu. Mér er spurn: Er ekki aðalatriðið að haga framkvæmdum þannig að árangur náist með sem minnstum tilkostnaði, hvort sem menn eru hámenntaðir eða ekki?

Ég vil svo víkja að því sérstaklega að hv. þm. virðist ekki vita hvernig þessum málum er háttað. Hann virðist ekki heldur vita að við þessa iðju, þ. e. flytja út og selja vörur frá Íslandi, eru tugir menntaðra manna auk hinna sem líklegast eru það ekki skv. því sem hv. þm. álítur um það hver sé menntaður og hver sé ekki menntaður. Þeir skipta tugum sem hafa e. t. v. ekki háskólapróf en hafa ágætis próf úr öðrum skólum sem fullnægja því sem þarf í sambandi við útflutning og sölu á sjávarafurðum og öðrum vörum frá Íslandi.

Mér finnst alrangt að nálgast þetta mál út frá því sjónarmiði að íslenskt menntakerfi hafi hugsanlega útskrifað svo marga á viðskipta- eða sölusviði að nú þurfi að opna það sérstaklega af þeirri ástæðu. Hins vegar fyndist mér að það ætti að ræða þetta út frá því sjónarmiði hvort þeir sem starfa við þessa atvinnugrein hafi skilað þeim árangri sem æskilegt er og kröfur eru gerðar til. Því vil ég svara fyrir hönd þeirra sem starfa að þessu, að þeir aðilar sem hafa fjallað um útflutning og unnið að honum hafa skilað mjög góðum árangri. Það er annað en orð töluð á hv. Alþingi sem segir til um það. Staðreyndirnar blasa við manni.

Ég nefni sem dæmi frystar sjávarafurðir þar sem það er mér nærtækt og ég þekki til þess. Það er viðurkennd staðreynd að Íslendingum hefur vegnað mjög vel í sölu frystra sjávarafurða, en þær eru um 40% af öllum vöruútflutningi landsmanna. Hvernig rökstyð ég það? Í fyrsta lagi er það óhrekjanleg staðreynd að Íslendingar fá hæsta verð fyrir frystar sjávarafurðir í Bandaríkjunum sem er besti markaðurinn fyrir frystar sjávarafurðir. Það eru til opinberar skýrslur um þetta. Sú vörutegund sem gefur íslensku þjóðinni mest í aðra hönd eru 5 punda þorskflök. Það telst vera fullunnin vara, það er vara sem fólk sækist eftir að fá eins og hún er unnin hér í frystihúsunum. Á meðan Íslendingar selja þessa vöru fyrir 1,80 dollara skv. verðlistum selja Kanadamenn sín þorskflök fyrir 1,10 upp í 1,25 dollara pr. pund.

Annað dæmi. Haldið þið að Færeyingar hefðu óskað eftir því að annar söluaðili í Norður-Ameríku annaðist þeirra sölumál algerlega á öllum frystum sjávarafurðum ef sá aðili hefði ekki staðið sig vel? Það höfum við Íslendingar gert og haft sóma af s. l. 15 ár að selja allar frystar sjávarafurðir í Bandaríkjunum fyrir Færeyinga. Þetta ber ekki vott um að illa hafi verið haldið á málum.

Ég skal víkja nánar að þessu á eftir til þess að skýra fyrir hv. þm. hvernig sala á vöru fer fram á erlendum mörkuðum. Þó að ég gefi tekið undir margt sem er í þeirri till. sem hér er til umr., að æskilegt sé að mennta Íslendinga á sölusviði, þýðir það ekki endilega að þeir sem fyrir eru hafi staðið sig illa. Það er m. a. þörf á því að skapa betri skilning á þessu sviði.

Ég vík þá nokkuð að þeirri skýrslu sem hv. þm. Ólafur Ragnar Grímsson talaði um áðan. Ég kannast við þá skýrslu. Hún var lögð fram í utanrmn. á sínum tíma, árið 1974 eða 1975, sem trúnaðarmál. Þetta var mikið plagg sem hv. þm. hafði lagt mikla vinnu í að úfbúa og þar kenndi margra grasa. Ef ég man það rétt, það eru tæplega tíu ár síðan ég las þessa skýrslu nákvæmlega, má segja að hún hafi skipst í þrjá meginkafla. Þar var ákveðin skilgreining á því hvernig utanríkisþjónustu Íslendinga væri háttað á þeim tíma og einnig var fjallað þar um viðskiptalíf með sambærilegum hætti, um það hvernig því væri háttað. Þá var fjallað um það í skýrslunni hvernig hugsanlegt væri og æskilegt að breyta utanríkisþjónustunni og færa viðskiptalífið nær því opinbera kerfi sem við erum með á sviði utanríkis- og viðskiptamála. Um þennan kafla var margt gott að segja. En ég minnist þess ekki að fram hafi komið nein sérstök gagnrýni í skýrslunni á það fyrirkomulag sem væri á útflutningsmálum þjóðarinnar hvað viðskiptahliðina áhrærði. - Hv. þm. leiðréttir mig ef ég fer þar með rangt mál. - Hins vegar benti hann á í þeirri skýrslu, eins og hann gerði og áðan, að æskilegt væri að reyna að tengja saman viðskiptasviðið annars vegar og svo hina opinberu þjónustu hins vegar. Þar var m. a. komið inn á það sem hv. þm. talaði um, útflutningsráð, viðskipafulltrúa o. fl. Það sem ég held að hafi ráðið mestu um að þessi skýrsla fékk ekki nægilega umfjöllun var ekki það að þeir sem störfuðu á viðskipasviðinu, og þá títtnefnd fyrirtæki í ræðu hv. þm. eða aðrir sem koma nálægt þessum málum, hafi verið eitthvað á móti því að fjalla um efni skýrslunnar, heldur hygg ég að þar hafi frekar strandað á kerfinu, þ. e. annars vegar hinu pólitíska valdi, sem fjallaði um þetta á þeim tíma, og hins vegar þeim hluta embættismannakerfisins sem hafði þessi mál til umfjöllunar. Ég vil endurtaka að að mínu viti var þetta vandað og vel unnið plagg, en ég var ekki að öllu leyti sammála hverju einasta atriði í skýrslunni. En það er annað mál.

Um það atriði sem hér er til umfjöllunar, að stór hópur menntaðra manna verði og skuli og eigi að fá reynslu í markaðs- og sölumálum á erlendum mörkuðum og það sé eiginlega skylda þeirra sem framleiða vörur til útflutnings að skapa þessu fólki tækifæri, væri hægt að flytja langt mál.

Oft er talað um að innflutningsverslunin sé of viðamikil, allt of margir flytji inn til landsins. Þess vegna er mér spurn: Er það markmið í sjálfu sér að opna útflutningsverslunina þannig að auka tilkostnaðinn við að flytja og selja vörur sem hægt er að selja með öðrum hætti án mikils tilkostnaðar? Er ekki aðalatriðið að hámarka þann hagnað sem við höfum af þessari starfsemi? Er aðfinnsluvert að þeir menn sem framleiða vöru myndi með sér sölusamtök og ráði til sín starfsmenn, háskólamenntaða sem aðra, til þess að fjalla um þessi mál?

Það var vikið að því fyrirtæki sem ég hef starfað hjá, Sölumiðstöð hraðfrystihúsanna. Það fyrirtæki er stofnað af frjálsum og fúsum vilja eigendanna. Það eru gerðar samþykktir um hvernig eigi að starfrækja þetta fyrirtæki og enginn var neyddur til þess að vera í fyrirtækinu. Á s. l. ári gengu fjórir eða fimm aðilar úr því og ekkert við því að segja. (Gripið fram í: Hvert fóru þeir?) Það er ekki mitt mál að fjalla um það á hv. Alþingi hvert þessir aðilar hafi farið. Það er þeirra mál.

Mér finnst ekki hægt að koma í ræðustól á hv. Alþingi og segja: Þessir aðilar verða að opna sín sölusamtök. Þeir verða að afhenda vöruna einhverjum öðrum. –Það gæti verið mjög óhagkvæmt fyrir viðkomandi aðila. Ég skil ekki svona hugsunarhátt. Þess vegna er það líka aðfinnsluvert að menntaður maður og fyrrv. prófessor skuli segja að þessir aðilar verði að taka upp gjörbreytt vinnubrögð. Af hverju gjörbreytt vinnubrögð, hv. þm.? Hv. þm. færði engin rök fyrir því í hverju þau vinnubrögð væru fólgin sem væru til skaða fyrir landsmenn eða þá sem mynda þessi fyrirtæki. Ég geri varla ráð fyrir því að íslenskir framleiðendur sjávarafurða mundu verða lengi í samtökum sem sköðuðu þá. Ég hugsa að þeir hefðu ráð til þess að leggja þau samtök niður og stofna önnur fyrirtæki eða fela þá öðrum aðilum þann útflutning sem hér um ræðir.

Við skulum líka ræða það hvers vegna þessi fyrirtæki eru skipulögð með þeim hætti sem raun ber vitni um. Það finnst mér vera aðalatriðið. Síðan skulum við ræða á eftir hvort menn vilji breyta þessari framkvæmd og hver verði þá niðurstaðan og afleiðingarnar fyrir þjóðina. Við skulum gera okkur grein fyrir því og viðurkenna það að því miður höfum við Íslendingar ekki mikið vöruúrval á heimsmörkuðunum. Við eru 230–240 þús. manna þjóð með, því miður, afar einhæfa atvinnuvegi. Ef við lítum yfir það vöruframboð sem við höfum yfir að ráða má eiginlega skipta því í fernt. Það eru í fyrsta lagi sjávarafurðir. Það eru í öðru lagi hráefni sem stóriðjan framleiðir. Ég kannast ekki við að nokkur hv. þm. hafi minnst á að Íslendingar koma hvergi við sögu í sölu þeirra afurða. Það er séð um það annars staðar. Í þriðja lagi er um að ræða almennar iðnaðarvörur. Í fjórða lagi landbúnaðarvörur. Af þessum fjórum vöruflokkum eru sjávarafurðir langstærsti flokkurinn, 70%. Stóriðjuafurðir munu vega um 19% árið 1984. Síðan koma almennar iðnaðarvörur, 9 eða 10%. Landbúnaðarvörur eru ekki nema 2%. Þá er ég að tala um verðmæti.

Stóriðjuafurðirnar eru allar seldar af útlendingum. Íslendingar koma þar ekki við sögu. Landbúnaðarvörur eru ekki eftirsóttar á erlendum mörkuðum og stórlega niðurgreiddar, eins og við þekkjum öll.

Sala á almennum iðnaðarvörum hefur aukist mikið og þar kemur fjöldi manns við sögu, en þrátt fyrir stóraukið átak í þeim efnum hefur því miður ekki orðið um mjög umtalsverða breytingu að ræða á verðmætaaukningu almennra iðnaðarvara ef við lítum á það átak sem gert hefur verið og miðað við þann fjölda manna sem hefur þar komið við sögu. Það hefur margt verið mjög vel gert, en samt er árangurinn ekki sambærilegur við þann sem hefur náðst í sölu sjávarafurða sem eru stærsti vöruflokkurinn, um 70%.

Það mál er ekki mjög flókið. Þar eru frystar vörur, eins og ég sagði áðan, 35–40%, en aðrir vöruflokkar eru saltfiskafurðir, fiskimjöl, lýsi og annað. Breiddin í vöruframboðinu er fyrst og fremst í frystum sjávarafurðum. Fiskimjöl og lýsi eiga sér tiltölulega fáa kaupendur, enda hráefnisvörur. Ekki þarf 100 eða 200 menn til að selja lýsi og mjöl. Það eru svo fáir kaupendur. Það verður að segjast eins og er að kaupendur að saltfiski eru afar fáir, því miður, og stafar það af því að frá því að einræði var í Portúgal og á Spáni og á Ítalíu fyrir stríð búa þessar þjóðir við kerfi í innflutningi sem ekki býður upp á mikið frelsi í saltfiskviðskiptum. Kaupendur eru tiltölulega fáir og hafa alger undirtök á mörkuðunum, alveg frá innflutningi til smásalans, þ. e. þeir ráða yfir dreifingarkeðjunni, sem er innkaupin, geymslan, heildsalan og smásöludreifingin. Þetta gamla kerfi er enn þá við lýði í þessum löndum, en það var sett á laggirnar þegar einræði var þar. Þarna eru því miður ekki miklir möguleikar á söluaukningu á saltfiski og neysla á saltfiski er lítil í öðrum löndum.

En þá skulum við víkja að þeim þætti sem ég held að flestir horfi á. Það eru í fyrsta lagi frystivörurnar og í öðru lagi ísfiskurinn.

Um ísfiskinn get ég verið stuttorður. Hann er yfirleitt seldur á uppboðsmörkuðum. Í þeirri keppni mundi lítið gagna að senda marga út til að selja. Það eru erlendir aðilar sem taka við ísfiskinum og framkvæma þann verknað að bjóða hann upp á mörkuðunum.

Í frysta fiskinum er um þrjá meginmarkaði að ræða: Það eru Bandaríkin, með um 70%, Sovétríkin, með 10–12%, Vestur-Evrópa, Japan og aðrir með við skulum segja 20%. En þá komum við að því atriði: Er hægt að koma fleirum að í sambandi við sölu freðfisks á þessum mörkuðum? Það þarf ekki að ræða það hvað Sovétríkin áhrærir. Þar er einn kaupandi. Ég kannast ekki við að menn geti boðið vörur á sovéska markaðinum. Hv. þm. Ólafur Ragnar Grímsson getur kannske upplýst mig betur um það. En mín reynsla segir mér að það sé ekki.

Þá eru það Bandaríkin. Þau eru hinn stóri markaður. Hvers vegna skyldum við ekki vera mjög ginkeyptir fyrir því að fá marga sem bjóða frystan fisk á bandaríska markaðinum? Það er vegna þess að Íslendingar hafa náð þeim árangri, sem ég gat um áðan, að hámarka hagnaðinn, bæði hvað viðkemur hæsta verðinu og einnig hvað því viðkemur að selja mikið magn án þess að það hafi truflandi áhrif á verð til lækkunar, sem er geysilega þýðingarmikið atriði. Við verðum þess vegna að vinna skv. því markmiði, sem hefur skilað okkur mestum árangri, sem er sá árangur sem ég lýsti áðan. Og hvernig er það gert? Það er gert þannig að íslensku fyrirtækin hafa komið sér upp mjög öflugu umboðsmannakerfi eða umboðsfyrirtækjakerfi. Þessi kerfi eru tvö. Það er annars vegar það kerfi sem Sölumiðstöðin er að koma sér upp og hins vegar það sem Sambandið hefur komið sér upp. Þau eru þannig upp byggð að aðilar úti á markaðinum, sem þekkja þarfir neytendanna, mynda þessi umboðsmannakerfi. Þessi umboðsmannakerfi eru afar viðkvæm fyrir samkeppni, bæði frá öðrum þjóðum sem og einnig frá okkur sjálfum ef við gætum okkar ekki. Á vegum umboðsmannakerfanna eru seldar um 100 þús. smálestir af frystum sjávarafurðum á ári. Það er verið að selja þarna afurðir fyrir 8–9 milljarða kr., bara í Bandaríkjunum. Á hverjum einasta degi eru tæplega 500 manns í umboðskerfum beggja fyrirtækjanna að bjóða íslenska vöru. Það eru fyrst og fremst Bandaríkjamenn sem vinna í þessum umboðsmannakerfum með hliðstæðum hætti og Íslendingar selja erlendar vörur á íslenskum markaði. Hvers vegna viljum við ekki fá erlenda aðila til að reka fyrirtæki á Íslandi, hvort sem er í smásölu eða heildsölu? Það er vegna þess að við teljum að við getum betur gert það með þeim árangri sem hentar okkur sem Íslendingum. En við gerum tvennt í Bandaríkjunum. Með því að hafa umboðsmannakerfin höfum við betra vald yfir því hvernig umboðsmenn starfa fyrir okkur á hverjum tíma og getum skipt um, eins og oft er gert, ef þeir standa sig ekki. En okkur eru sett takmörk. Það er okkar mat að ekki sé á það hættandi að rífa þessi umboðsmannakerfi upp með rótum.

Við þau störf að selja íslenskan fisk í Bandaríkjunum eru auðvitað Íslendingar einnig. Íslendingar stjórna fyrirtækjunum sem SÍS og SH eiga. Það eru íslenskir menn sem stjórna fyrirtækjunum. Það eru íslenskir menn sem vinna við sölustörf á stjórnunarsviði. Og það eru íslenskir menn sem fylgjast með framleiðslunni. En okkur eru sett þau takmörk að við verðum að vinna í samræmi við þær meginreglur sem gilda í viðskiptum í Bandaríkjunum. Ég tel þess vegna mjög hættulegt og villandi að ræða þannig um sölu- og markaðsmál, sérstaklega þegar verið er að reyna að örva ungt fólk til að fara út á þetta svið, að ef menn fari í þessa atvinnugrein bíði örugg störf á næsta leiti; það sé hægt að setja hundruð manna í sölustörf víða út um heim; þau geti verið hálft eða eitt ár og svo komi þau heim; ef þau fái ekki vinnu í viðkomandi samtökum eða fyrirtækjum eigi að brjóta upp samtökin svo að þetta fólk geti farið út í þessi störf. Mér hrýs hugur við að hugsa til þess ef hugsunarháttur menntaðra manna er með þessum hætti í Háskóla Íslands.

Hins vegar tek ég undir það sjónarmið að auðvitað á að mennta Íslendinga á þessu sviði sem öðrum þannig að þeir skilji betur um hvað málin snúast og hvað skiptir máli. Sá maður sem vel er uppfræddur um sölu- og markaðsmál gerir sér betur grein fyrir hvort hann á þar erindi og á einnig að geta gert sér grein fyrir því hvaða takmörkunum þetta er háð.

Herra forseti. Ég hef orðið nokkuð langorður um þetta. Það hefði verið ærin ástæða til að flytja marga fyrirlestra um þau mál sem hér var drepið á áðan, bæði af hv. flm. þessarar till. og hv. þm. Ólafi Ragnari Grímssyni, en það verður að bíða betri tíma.