28.03.1985
Sameinað þing: 66. fundur, 107. löggjafarþing.
Sjá dálk 3947 í B-deild Alþingistíðinda. (3291)

311. mál, sölu- og markaðsmál

Flm. (Árni Johnsen):

Herra forseti. Ég mæli hér fyrir till. til þál. um skipulagningu náms og vinnu í sölu- og markaðsmálum. Auk mín eru flytjendur þessarar þáltill. 16 hv. þm. Sjálfstfl.

Í tillgr. segir:

, Alþingi ályktar að fela ríkisstj. að beita sér fyrir því með samstarfi menntmrn., viðskrn., utanrrn. og aðila vinnumarkaðarins að skipuleggja nám og starfsþjálfun á sviði sölu- og markaðsmála innanlands og utan, jafnhliða sérstökum aðgerðum til að afla þekkingar á mörkuðum. Markmiðið verði að koma á fót í skólakerfinu og viðskipalífinu víðtæku námi í sölumennsku, markaðsöflun, áróðurs- og auglýsingatækni og samningagerð.“

Það skýtur sannarlega skökku við að þjóð, sem þarf að selja nær alla sína framleiðslu til annarra landa, skuli hvergi í skólakerfinu hafa skipulagt víðtækt nám sem tengist sölu- og markaðsmálum með hliðsjón af þeirri sérstöðu sem Íslendingar búa við, þ. e. fámenni þjóðarinnar og þeirri staðreynd að sjávarafurðir eru grundvöllur undir gjaldeyristekjum þjóðarinnar. Möguleikar til náms á þessu sviði eru ekki fyrir hendi í grunnskólum, fjölbrautaskólum, framhaldsskólum, sérskólum né Háskóla Íslands, nema að mjög takmörkuðu leyti og þá helst í Háskóla Íslands.

Sölumennska hefur um langt árabil verið litin hornauga á Íslandi. Einhvers konar minnimáttarkennd eða einangrun lítillar þjóðar í langan tíma virðist hafa leitt til skilningsleysis á því hversu mikilvægt er að keppa af festu og einbeitni á öllum mörkuðum þar sem hægt er að bæta söluaðferðir og þar með afkomu þjóðarinnar. Þótt margir aðilar hafi vissulega staðið sig vel í samkeppninni á alþjóðavettvangi, eins og t. d. á sviði flugmála, siglinga, sjávarafurða og vísinda, þá þarf að herða þarna verulega á með samstilltu átaki og markvissri vinnu með framtíðina í huga.

Íslendingar eiga ekki að þurfa að biðjast afsökunar á því sem þeir bjóða á erlendum mörkuðum því að hérlendis er allra kosta völ í þessum efnum ef rétt er að verki staðið í framleiðslu, markaðs- og sölumálum. Við eigum t. d. nær allt okkar undir sölu sjávarafurða komið en í einhliða framleiðslu felst mikil áhætta ef eitthvað fer úrskeiðis. Þess vegna þarf sífellt að vera á verði í þeim efnum sem og öðrum þáttum okkar framleiðslu, leita nýrra leiða, nýrra markaða um allan heim. Þótt við vitum hvað við höfum verðum við að gæta þess að láta ekki þar við sitja heldur leita nýrra leiða. Þróunin og aðstæður allar kalla á að við stefnum að fullvinnslu alls okkar hráefnis innanlands, hvort sem er á vettvangi sjávarútvegs, landbúnaðar eða iðnaðar, hvort sem við viljum selja íslenska þekkingu og reynslu á alþjóðavettvangi eða t. d. náttúrufegurð landsins til að laða að ferðamenn.

Hæstv. viðskrh. Matthías Á. Mathiesen hefur nýlega skipað þrjár nefndir í markaðsmálum: eina til að örva íslenska útflutningsstarfsemi og glæða áhuga almennings á útflutningsmálum með sérstakt markaðsátak í huga árið 1986 á Norðurlöndum, og að því er nú unnið, aðra nefnd til þess að greiða fyrir útflutningi verkefna og þjónustu á sviði sjávarútvegs og orkuvinnslu og þriðju nefndina til að fjalla um samstarf útflytjenda og stjórnvalda til að efla útflutning. Til þess að fylgja slíku starfi eftir þarf að koma á námi í sölu- og markaðsmálum þar sem vænlegt er, bæði í skólum landsins og í atvinnulífinu.

Það má á margan hátt segja að nám í landinu í dag rími ekki við þarfir og möguleika þjóðarinnar. Það er ekki langt síðan að æðstu stjórnendur Háskóla Íslands héldu því fram að stór hluti af háskólaborgurum nýttist ekki íslensku þjóðfélagi í því fagi sem þeir legðu stund á við Háskóla Íslands. Þetta tel ég að eigi við í gegnum skólakerfið allt og að við séum á margan hátt að ganga fram hjá því sem við eigum að taka helst tillit til, þ. e. möguleikunum sem við búum við í okkar eigin landi. Þess vegna ætti það að vera einn liður í að takast á við þetta verkefni að setja hrygg í menntun sölumanna og átak í markaðsmálum. Þar þarf að fylgja eftir. Það hefur verið rætt um nauðsyn þess að fullvinnsla afurða verði að veruleika og í kjölfar slíks þarf að sinna sölumennsku og markaðsmálum af fullri einurð.

Það má auðvitað segja að það skipti mestu máli í stöðunni að fylgja fast eftir sölumálum á sviði sjávarafurða. Þar hefur margt vel verið gert og ýmislegt sem er á döfinni. En samt sem áður er það staðreynd að menntun sölumanna er ekki til í íslensku skólakerfi. Það er t. d. líklega ekki venjulegt að heyra talað um frampart af fiski. En engu að síður er nú farið að selja hluta af fiski þannig að framparturinn er dýrastur, verðmætastur, og í sérstökum pakkningum. Við mundum kalla að sporðbitinn væri ekkert verri hér hjá okkar þjóð að okkar mati. En þarna er um að ræða möguleika sem er eitt lítið atriði í sölumennsku og því sem þarf að hyggja að. (Gripið fram í: Hvað með lærið?) Það má alltaf gera gott úr læri og það hefur sýnt sig á margan hátt. Það er t. d. ekki langt síðan að nokkrir ungir, íslenskir matreiðslumenn fóru með slatta af lærum til Kaliforníu og eyddu þremur dögum í að matreiða fyrir þarlenda eigendur gistihúsa. Þeir voru við þetta verk í nokkra daga og að því loknu vildu þessir bandarísku aðilar kaupa 32 þús. tonn af lærum. Það eru því miklir möguleikar í lærunum úr því hv. þm. spyr.

Það er á hitt að benda að okkar heildarframleiðsla í dilkakjöti er um 15 þús. tonn. Þar af hafa um 4000 tonn verið umframframleiðsla á ári hverju um nokkurt skeið. Við höfum ekki einu sinni getað selt þessi 4000 tonn fyrir mannsæmandi verð. Við höfum flutt þessar afurðir út í lélegustu pakkningum í heilum skipsförmum og heilum skrokkum. Sá eini, sem er tryggður fyrir fram í þessum vinnubrögðum, er útflytjandinn sem fær fast söluverð hvað sem hann fær fyrir afurðina erlendis frá. Þetta er hluti af vandamáli sem við búum við í okkar sölu- og markaðsmálum.

Á næstu árum þarf að hrinda í framkvæmd margþættu starfi á sviði sölu- og markaðsmála, afla meiri þekkingar á mörkuðum og möguleikum, skipuleggja hvernig nýta megi þá möguleika sem Íslendingar hafa til að ná árangri í takt við nýjustu tækni og upplýsingamiðlun á alþjóðavettvangi.

Full ástæða er til þess að sem fyrst verði sendir tugir manna til starfsnáms erlendis til að kynna sér vinnubrögð, markaði og söluleyfi fyrir íslenskar afurðir, kynna sér störf sem varða íslenska hagsmuni erlendis og störf við fyrirtæki sem tengjast íslenskum hagsmunum, kynna sér lönd eða markaðssvæði þar sem Íslendingar selja ekkert en möguleikar á sölu kunna að leynast þegar að er gáð. Meginmáli skiptir að vel takist til í útflutningsmálum og við verðum að hætta að láta hlédrægnina ráða ferðinni í sölu á okkar afurðum. Við megum ekki líta sölu- og markaðsmál hornauga.

Sérstaða Íslendinga í baráttunni í sölu- og markaðsmálum er framar öllu fólgin í því að við verðum að „klæðskerasauma“ þessa vinnu, finna leið sem hentar íslenskum aðstæðum, búa til tækni sem engin fyrirmynd er til að, þótt nýta megi þar að auki ýmislegt sem til er á alþjóðavettvangi. Þessi útfærsla verður umfram allt að henta okkur og hún má ekki vera algerlega í forsjá ríkisins heldur með þeim hætti að forusta og frumkvæði liggi að hluta til í atvinnulífinu þar sem skilningurinn á að vera mestur og áþreifanlegastur. Með því að taka til höndum í þessum efnum erum við að vinna tíma og verðmæti fyrir framtíð íslenskrar þjóðar. Við verðum að herða okkur í því á sviði sölu- og markaðsmála að kunna að taka púlsinn með sölu- og markaðsmál í huga. Við höfum látið undir höfuð leggjast að skipuleggja þennan þátt sem hvað mestu máli skiptir í samkeppninni um meira verð fyrir minni vinnu við hverja einingu í framleiðslunni. Það eru sömu lögmál í þessum efnum hvort sem við erum að tala um Hafnarfjörð eða Hong Kong, Búðardal eða Brüssel. Þetta er spurning um þekkingu og áræði.

Að lokinni þessari umr. óska ég eftir því að málinu sé vísað til hv. atvmn.